Growth Hacking – Mari Luukkainen

Kuka on Mari Luukkainen?

Mari Luukkaisella on vahva tausta verkossa tapahtuvasta markkinoinnista. Hän on markkinoinut netissä jo ennen vuotta 2000, kun harva oli vielä edes ymmärtänyt internetin potentiaalia.

Lisäksi hän on toiminut eri kokoisten yritysten kanssa eri toimialoilta, joten osaaminen kasvujohtajuudesta on laaja-alaista. Luukkainen on kouluttanut kymmenittäin kasvuhakkeroijia ja kirjoittanut tuoreen kirjan suomeksi tästä aiheesta, nimeltään “Kasvuhakkeroi tai kuole”. 

– Aloitin ensimmäiset markkinointikokeiluni netissä vuonna 1998 äitini työpaikalla, jossa oli pääsy nettiin. Tein nettibisnestä ja Altavista-optimointia, Luukkainen muistelee.

Hänen polkunsa kulki affiliate-markkinoinnin kautta start-upeihin. Nykyään hän työskentelee pääosin alkuvaiheen startupien kasvun parissa monimuotoisesti yrittäjän, enkelisijoittajan, kouluttajan ja kasvujohtajan rooleissa.

– Uudet teknologia ja ylipäätään kaikki uusi kiinnostaa. Niihin kiteytyy kasvuhakkeroinnin filosofia: Kun ei tiedetä, millä rahaa ja bisnestä tehdään, se selviää kokeilun kautta. Tämä on itselle mieluisin ympäristö toimia, hän jatkaa.

Kasvuhakkerointi: määrittely ja merkitys

Kasvuhakkerointi on Luukkaisen mukaan selkeästi määriteltävissä.

– Growth hacking on systemaattista testi-iteraatiota, joka ei liity mihinkään tiettyyn osastoon, hän tiivistää.

Luukkainen nostaa omista testi-iteraatio keisseistään Freskan esimerkiksi.

– Kaikki parhaat keissit ovat siiloriipumattomia. En usko siihen, että pelkästään markkinointilaatikosta saa riittävän suurta impaktia aikaiseksi. Useamman osaston tulee toimia yhdessä, Luukkainen korostaa.

Freskalla ollessaan Luukkainen toimi kasvujohtajana ja skaalasi kahdessa vuodessa liikevaihdon 700 tuhannesta 13 miljoonaan euroon.

Hän alleviivaa, että kasvuhakkerointi on kokonaisvaltaista kasvun testaamista ja kehittämistä.

Miten aloittaa kasvuhakkerointi?

Kasvuhakkerointi on yhdistelmä testaamista ja kehittämistä. Kasvuhakkeroinnin aloittamisessa avainasemassa onkin testaaminen.

– Tehdään testejä ilman painetta siitä, että odotetaan onnistumisia. Suurin osa testeistä epäonnistuu, mutta epäonnistumiset voi kääntää oppimiseksi ja nähdä askeleena lähemmäs onnistumista, Luukkainen kuvailee.

Kasvuhakkerointi vaatii kuitenkin Luukkaisen mukaan eniten rohkeutta yrityksen perustajilta ja päättäjiltä.

– On uskallettava epäonnistua ja tunnustaa, että se oma luomus ei ollutkaan niin onnistunut kuin halusi. Kun rohkeasti testaa ja myöntää olleensa väärässä, voi yritystä alkaa kehittämään, hän rohkaisee.

OKR ja Growth Hacking

OKR (objectives and key results) eli vapaasti suomennettuna tavoitteet ja avaintulokset on tavoitteiden asettamiskehys. Sitä voivat käyttää yksilöt, tiimit ja organisaatiot. Luukkainen näkee selvän yhteyden OKR ja kasvuhakkeroinnin välillä.

– OKR on joustava systeemi, joka rakennetaan yrityksen tavoitteiden ympärille. OKR on kuitenkin vain yksi työkalu, jolla asettaa tavoite. Se ei ole välttämätön kasvuhakkeroinnille, mutta voi auttaa pääsemään alkuun nopeasti, kun tavoite on jo numeerisessa muodossa, hän tiivistää.

Luukkainen korostaa, että tietynlaisen tavoitekehyksen käyttämisen sijaan tärkeämpää on, että tekeminen on ylipäätään tavoitteellistettu. Suomeksi sanottuna, tavoite on esitetty numerona eikä vain sanallisesti.

Mieti asiaa omalle kohdallesi. Jos tavoitteesi on hankkia “liidejä” tai “tapaamisia”, se ei ole tarkasti mitattavissa. Jos tavoitteesi on hankkia “500 liidiä” tai “20 tapaamista”, tavoite on selkeämpi.

Kasvuhakkeroinnin prosessi – step-by-step

Luukkaisella on selvä kaava, miten kasvuhakkeroinnin prosessi etenee yrityksessä. Jokainen kasvuhakkerointiprosessi alkaa siitä, että ratkaistaan ensimmäinen pullonkaula. 

Luukkainen käyttää esimerkkinä Freskaa havainnollistamaan eri vaiheita käytännössä.

1. Tunnista ensimmäinen pullonkaula

– Asiakashankinta oli Freskalla ensimmäinen ratkaistava pullonkaula. Siivousyrityksessä pitää ensin saada asiakkaat sisään. Luukkainen muistelee.

2. Ratkaise pullonkaula

Luukkainen sai onnistuneesti skaalattua asiakashankinnan, josta syntyi luonnollisesti seuraava ratkaistava pullonkaula: Tarvittiin lisää työntekijöitä tekemään työt.

3. Tunnista toinen pullonkaula

– Meidän piti saada vauhdilla lisää siivoojia tekemään ne työt. Tämä oli minulle henkilökohtaisesti sellainen hetki, että minua jopa vähän kuumotti. En tiennyt siivoojien rekrytoinnista tai rekrytoinnista ylipäätään yhtään mitään, Luukkainen muistelee.

Ongelma ratkesi Luukkaisen mukaan “kävelemällä huoneesta toiseen”, eli menemällä Freskan rekrytoijien luokse.

4. Ratkaise toinen pullonkaula

Testaamiskulttuurin olemassaolo näkyi siinä, että Freskan rekrytoijat olivat jo etukäteen seuranneet siivooja-demografiaa: mistä he ovat kotoisin ja mistä kanavista hakemukset ovat tulleet. 

– Tätä dataa hyödyntäen pystyimme nopeasti koostamaan top 10 maata, joihin kohdistaa ensimmäiset toimenpiteet, Luukkainen iloitsee.

Ratkaisevassa roolissa oli, että kasvuhakkerointi oli luonnollinen osa jokaisen työtä. Rekrytoijat tekivät oma-aloitteisesti kartoitusta, koska he tiesivät, että asiakashankinnan onnistuessa heidän tontillaan olisi seuraava ratkaistava pullonkaula.

5. Toista

Kun kasvuhakkerointi on sisäänrakennettu koko yritykseen, jokainen osa-alue ja yksilö keskittyy parantamaan omia työtapojaan, jotta yhteiseen tavoitteeseen päästään.

– Tiimeistä tulee itseohjautuvia, mistä hyötyy myös koko yritys, Luukkainen kiteyttää.

Muita käsiteltyjä teemoja

• Kasvuhakkeroinnin trendit ja kehitys Euroopassa ja Suomessa
• Tuleeko kasvujohtajan päästä johtoryhmään?
• Esteet kasvuhakkeroinnin tekemiselle
• Kasvuhakkeroinnin organisoituminen askel askeleelta
• Kasvuhakkeroinnin mittarit
• OKR ja pehmeät arvot

Customer-Led Growth by Trustmary

Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:

• Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö
• Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen
• Moderni Myynti – Sani Leino
• SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä
• Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
• Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen
• B2B SaaS -markkinointi – Edward Ford