Myyntijohtaja – nyt ollaan sellaisen aiheen parissa, jota olet saattanut joskus ajatella, mutta jota et ole osannut nimetä. Tämä aihe vaikuttaa myyntiorganisaatiosi tuloksiin joka päivä.

Puhun social proofin käsitteestä.

Kun ymmärrät, kuinka suuri merkitys social proofilla on

  1. Myyntituloksiisi
  2. Myyntikulttuuriisi

niin paluuta entiseen ei ole. Alat katsoa maailmaa tämän ilmiön läpi. Ja muutat monia asioita myynnissänne.

Social profiilla viitataan ihmisten tapaan matkia toistensa käytöstä. Se korostuu erityisesti uudessa ympäristössä tai uuden asian edessä. Ostaessa uutta tuotetta, uudessa paikassa, uudessa työssä, uusien ihmisten ympäröimänä. Erityisesti näissä tilanteissa ihminen pohjaa käytöksensä social proofiin eli siihen, miten muut ihmiset ympärillä käyttäytyvät tilanteessa. Ja näin ollen muuttaa käytöstään samantapaiseksi. Myynnissä sinun yksi tehtäväsi on luoda asiakkaille social proofia, jotta he uskaltavat ostaa sinulta.

Tiesithän, että..

  1. Asiakkaasi ei luota myyjäsi kertomaan referenssitarinaan
  2. Voit saada verkkosivuillasi aikaiseksi ihmeitä yhdellä tempulla
  3. Uudet myyjät eivät opi niitä tapoja, joita heille opetat

Tietysti tiesit.

Näihin kaikkiin liittyy social proof. Kerron seuraavaksi tästä vähän laajemmin.

Tässä 3-osaisessa blogisarjassa käsitellään social proofia osana ylempänä mainittuja konkreettisia myyntijohtajien pöydälle osuvia caseja. Seuraavaksi paneudutaan ensimmäiseen kohtaan.

Asiakkaasi ei luota myyjäsi kertomaan referenssitarinaan. 

Hän haluaa nähdä itselleen samaistuttavia suosituksia, joihin hän luottaa. Hän ei luota myyjääsi.

Milloin viimeksi olet käynyt katsomassa myyjäsi tapaamista – livenä tai etänä? Syntyykö siellä asiakkaalle social proofia? Myyjäsi voivat kertoa tarinoita hienoista ja isoista yrityksistä, jotka ovat käyttäneet palvelujanne, mutta ei asiakas niihin tarinoihin vielä luota. Kuvittele itsesi tuohon tilanteeseen kuulijan rooliin. Mitä ajatuksia myyjän tarinat sinussa herättävät? Kaipaat tarinoille konkretiaa ja todisteita.

Nykypäivänä tähän on ratkaisuja. Annan sinulle tässä eväät, joilla on todennetusti tehty 4 vuoden aikana tuhansia kauppoja Trustmarylla. 

Seuraavilla 6:lla kohdalla varmistat, että myyntitapaamisella asiakkaasi saa riittävästi social proofia uskaltaakseen ostaa sinulta.

  1. Myyntitiimilläsi on oltava yhtenäinen myyntipresentaatio, jota voi esittää verkon yli helposti. Tähän oiva suomalainen ratkaisu on Seidat.
  2. Myyntipresentaatio käydään jokaisen asiakkaan kanssa läpi, soveltaen puhetta asiakkaan tarpeeseen ja tilanteeseen.
  3. Myyntipresentaatiossa viimeistään toisella slaidilla on logokalvo asiakkaistanne luomassa ensimmäinen luottamus, että sinun kannattaa kuunnella minua! Social proof -taso 1 saavutettu.
  4. Asiakkaan ongelman konkretisoinnin ja ratkaisun esittämisen jälkeen on slaidi, jossa on case studyja teidän asiakkailtanne. Konkreettisia lukuja, joita olette saaneet aikaiseksi. Social proof -taso 2 saavutettu.
  5. Social proofin 3:lla tasolla sinulla on slaidi, jossa on asiakkaiden itse jättämiä ja todennettavissa olevia kommentteja yhteistyöstä.
  6. Pelin saat pelattua läpi 4:llä tasolla. Tällä tasolla asiakas ei voi enää epäillä, pystytkö auttamaan häntä. Näytät hänelle puolueettoman tahon toimesta kuvatun tai asiakkaan itse itsestään kuvaaman kokemusvideon, josta huokuu autenttisuus. 

Näillä social proofin eri tasojen käytöllä myyntitapaamisella rakennat niin vankan luottamuksen asiakkaaseen, ettei kaupanteko jää ainakaan siitä kiinni. Kaikkien tutkimusten mukaan suosittelut, joiden kautta muun muassa luodaan social proofia, johtavat tehokkaimmin kauppaan.

Tietenkin sinun pitää huomioida, että näytät asiakkaalle relevantteja ja samaistuttavia suosituksia. Jos kohderyhmäsi on pienet viiden työntekijän rakennusfirmat, sinun kaikki myyntipresentaation social proofin tasot ovat täynnä näiden yritysten päättäjien luomaa social proofia.

Miten kohderyhmääsi kuuluva ostaja voi tämän jälkeen enää olla ostamatta? 

Oikealla tavalla social proofia myyntitapaamisella käyttämällä laitat hänet ajattelemaan: “Jos noin moni vastaavassa asemassa oleva on päätynyt käyttämään tätä palvelua, on tämän pakko olla tärkeä asia meillekin…”

Huom! Tätä ei kannata ottaa käyttöön, mikäli yritykselläsi ei ole selkeää kohderyhmää, ei tyytyväisiä asiakkaita eikä halua saada uusia asiakkaita.

Seuraavassa blogisarjan osassa paneudutaan siihen, miten voit saada verkkosivuillasi aikaiseksi ihmeitä yhdellä tempulla.