Ottamalla social proofin käyttöön.

Verkkosivujen tehtävä on tuoda myyntiä. Jo nyt ja etenkin joka päivä tästä eteenpäin verkkosivujen rooli tärkeänä myyntikanavana vain kasvaa riippumatta siitä mikä myytävä tuote tai palvelu on tai millä toimialalla toimii. Tämän kirkkaan tavoitteen kautta on helppo lähteä miettimään, mitä verkkosivuilta pitää löytyä myynnissä onnistumiseksi ja kasvun vahvistamiseksi.

Jokaiselle yritykselle, jolle verkkosivut on tärkeä myyntikanava on selvää, mitkä peruspalikat verkkosivuilta pitää löytyä myynnin onnistumiseksi.

On kerrottava selkeästi, mitä asiakkaan ongelmaa ratkaistaan. On kerrottava, miten se ratkaistaan. On oltava selkeä tuotteistus ja hinnoittelu. On oltava kanavat kysyä lisätietoa. On tuotava esille jo ostaneiden asiakkaiden kokemuksia ja suosituksia. On saatava asiakas luottamaan yritykseesi.

On hyvä muistaa, että muun muassa outbound-myynti ja inbound-markkinointi ovat vain kaksi eri taktiikkaa tehdä myyntiä. Ne molemmat rakentuvat kuitenkin samojen perusasioiden päälle. Molemmissa asiakas kulkee hyvinkin samanlaisten vaiheiden läpi, jotta hän on valmis ostamaan.

Outbound-myynnin ja inbound-markkinoinnin erot ovat ainoastaan taktisia: missä kanavissa ja millä työkaluilla asiakasta viedään ostopolulla eteenpäin. Syvemmällä tasolla, erityisesti psykologian näkövinkkelistä katsottuna ne ovat täysin sama asia samalla tavoitteella, toteutettuna vain eri tavoilla.

Näiden perusasioiden päälle rakennetaan menestyvä myyntikanava verkkoon

  • Kerro selkeästi ongelma, jota ratkaiset asiakkaalta
  • Kerro, miksi ongelma on tärkeä ratkaista
  • Kerro, miksi ratkaisu sopii ongelman ratkaisuksi
  • Kuvaa tarkemmin, miten ongelma ratkaistaan
  • Kerro, miten jo ostaneet asiakkaat ovat käyttäneet ratkaisua ja mitä mieltä he ovat siitä
  • Tee ratkaisustasi helppo ostaa

Kuten varmasti tiedetään, eivät nämä vielä myyntiä tuo. Mutta jos halutaan jossain vaiheessa olettaa saavamme jostain myyntikanavasta tuloksia, tulee sen rakentua perusasioiden päälle. Oikoteitä onneen löytävät vain harvat – ja yleensä sekin vain näyttää oikotieltä, mutta todellisuudessa sielläkin on ollut perusasiat ensin kunnossa. 

Myynti on psykologiaa. Huolimatta siitä, myydäänkö fyysisellä myyntikirjeellä, soitetaanko kylmäpuheluita vai ajetaanko laadukkaita liidejä verkkosivustolle. Myyntikanava on taktinen päätös, ja sen rakentamisen peruspalikat pitää perustua siihen, mihin informaatioon ihmiset geneerisesti perustavat ostopäätöksen.

Kaikki myynti perustuu loppuviimein luottamukseen

Ihminen ostaa, kun hän luottaa. Helpoin ja tehokkain tapa rakentaa luottamusta ostavaan henkilöön on tarjota hänelle muiden ostaneiden asiakkaiden kokemuksia palvelustasi. Kun lähdetään katsomaan markkinointiviestintään liittyvää tutkimustietoa, tämä käy nopeasti selväksi. 

Ostajalla on aina riskin tunne ostaessa erityisesti ensimmäistä kertaa tuotettasi. Myyjänä tehtäväsi on saada asiakkaan riskin tunnetta pienennettyä ja vietyä häntä kohti ostopäätöstä. Sinun tehtäväsi on rakentaa sellainen luottamus, että asiakas kokee saavansa tuotteesi tai palvelusi kautta isomman lisäarvon kuin mikä hänen siihen investoimansa rahan arvo on.

Kautta aikain etenkin suomalaiset ovat olleet äärimmäisen hyviä kehittämään hienoja tuotteita ja palveluita. Ja luottamusta on rakennettu saunan lauteilla ja hirvimetsällä. Tässä ajassa erityisen tärkeä kysymys on, miten luottamusta rakennetaan verkkosivuilla ja muissa verkon kanavissa?

Näin rakennat luottamusta social proofin avulla 

Social proof viittaa käytökseen, jossa ihmiset kopioivat toisten ihmisten käytöstä. Trustmary on suomalainen palvelu, joka on erikoistunut myynnin lisäämiseen verkkosivuilta social proofin avulla. 

Jotta social proofia päästään hyödyntämään, tulee heti ensimmäiseksi hakea jo ostaneilta asiakkailta takautuvasti tieto, olivatko he tyytyväisiä yrityksen toimintaan. Tämä tapahtuu helpolla digitaalisella kyselyllä. Tämän kyselyn kautta kertyy automaattisesti aitoja asiakkaiden suosituksia teksti- ja videoformaateissa.

Tämän jälkeen varmistetaan, että jatkossa jokaiselta uudelta asiakkaalta kysytään suositus.

Näin ollaan rakennettu tapa, jolla varmistutaan, että jatkossa tuoreimmat ja parhaat suosittelijat on käytössä koko ajan.

Kun suositukset on kerätty, ne viedään verkkosivuille luomaan luottamusta ostajaan. Muistetaan, että luottamuksen rakentuminen perustuu sekä a) samaistuttavuuteen että b) muiden ostaneiden määrään. Tämän kautta ymmärretään, että suositusten ja ostaneiden asiakkaiden kokemusten hyödyntämisessä ei ole ylärajaa – niin kuin ei pitäisi olla sisältömarkkinointia varten tuotettujen blogien määrälläkään.

Suositukset viedään kohdennetusti eri palvelu- ja tuotesivuille. Sen lisäksi luodaan ainakin yksi sivu, josta löytyvät kaikki kerätyt suositukset.

Tämän jälkeen kun verkkosivuilta alkaa löytyä hyvä perusta social proofin näkökulmasta ja asiakkaalle alkaa rakentua luottavainen olo, lähdetään vielä parantamaan verkkosivujen myynnin tuloksia social proofin avulla A/B -testaamalla. 

Eri tapoja luoda social proofia

Social proof on yksinkertaisimmillaan sitä, että luodaan ihmisille kuva siitä, että muutkin ovat kiinnostuneet tuotteesta tai palvelusta, ovat tehneet ostopäätöksiä ja ovat tyytyväisiä. Tässä vielä muutamia muita tapoja lisätä verkkosivujen social proofia:

  • Hyödynnä sosiaalisen median seuraajat – tuo verkkosivuilla esille, kuinka eri sosiaalisen median kanavissa on seuraajia ja jaa seuraajien teistä tuottamaa sisältöä
  • Luo jatkuvasti case studyja ja referenssitarinoita siitä, miten asiakkaasi käyttävät palvelujasi
  • Luo sisältöä kuten videoita ja podcasteja alasi vaikuttajien kanssa
  • Tuo jokaisen tyytyväisen asiakkaasi suositus verkkosivuillesi