Uusasiakashankinta on yksi keskeinen haaste yritystoiminnassa, erityisesti kasvusta puhuttaessa. Miten hankitaan uusia asiakkaita ja miten hankitaan niitä riittävän kustannustehokkaasti?

Uusasiakashankintaa harvemmin mielletään ydinbisnekseksi, vaan yleisemmin itse palvelun tuottaminen mielletään olemaan keskeistä yritystoiminnan kannalta. Ilman asiakkaita ei kuitenkaan olisi yritystäkään ja tämän takia uusasiakashankintaa voi hyvinkin pitää ydinbisneksenä suurimmalle osalle yrityksistä.

Poikkeuksena toki tapaukset joissa ei haluta kasvaa ja asiakaspohja on niin vakaa, että uusia asiakkaita ei yksinkertaisesti tarvita.

Keskitytään nyt kuitenkin niihin yrityksiin, jotka haluavat hankkia uusia asiakkaita ja niihin keinoihin joilla uusasiakashankintaa voi tehdä.

Uusasiakashankinnan vaiheet

Uusasiakashankinnan keskiössä ovat kolme vaihetta sopivan asiakasryhmän löytäminen, heidän huomionsa saaminen ja tuon huomion kääntäminen kaupaksi.

1.Sopivan asiakasryhmän löytäminen

Sopivan asiakasryhmän löytämisestä puhuttaessa markkinointi puhuu kohdentamisesta, myynti prospektoinnista. Molemmissa tapauksissa kyse on kuitenkin siitä, että validoidaan sopivat asiakkaat joiden huomiota lähdetään tavoittelemaan.

Myynnissä prospektointi tapahtuu usein varsin manuaalisesti, etsitään kontakteja verkosta tai käydään läpi listaa ja katsotaan onko lista sopivaa. Markkinoinnin puolella taas usein syötetään vain johonkin alustaan tietyt rajaukset. Manuaalinen työ toki johtaa usein tarkempaan lopputulokseen, mutta tämä ei välttämättä ole hyvä asia. Sillä manuaalisessa rajauksessa voi jäädä joitakin yrityksiä pois, jotka olisivat voineet olla potentiaalisia, vaikka eivät siltä vaikutakkaan.

Toisaalta ei voi myöskään sanoa, että automatisointi tai tiettyjen rajauksien käyttäminen ilman läpikäyntiä johtaisi sen parempaan lopputulokseen. Markkinoinnissa harvemmin kuitenkaan on tarvetta tehdä superspesifejä rajauksia, koska 1000 extra kontaktia ei välttämättä maksa juurikaan enempää, kuin 5 extra kontaktia.

Keskeistä sopivan asiakasryhmän löytämisessä on, joka tapauksessa tuntea potentiaaliset asiakkaat ja erityisesti heidän tarpeensa.

2. Huomion saaminen

Toinen kriittinen vaihe uusasiakashankinnan kannalta on potentiaalisten asiakkaiden huomion saaminen. Myynnissä tämä tapahtuu yleisimmin sähköpostin tai puhelimen välityksellä, mutta myös ajoittain esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.

Markkinoinnin puolella huomion saamiseen sitten keinovalikoimaa riittää laajemminkin. Hakukoneoptimointi, Google ads-mainonta, display-mainonta, ulkomainonta, sosiaalisen median mainonta ja niin edelleen.

Oleellista uusasiakashankinnan tehokkuudeen kannalta ei ole se, että mistä huomio saadaan. Vaan mistä se saadaan mahdollisimman kustannustehokkaasti. Jos asiakkaat vastaavat puhelimeen ei kylmäsoittaminen ole kuollut, vaikka joku intoilija niin julistaisikin. Vastaavasti kylmäsoittaminen ei ole aina tehokas tapa saada potentiaalisten asiakkaiden huomiota, niin kuin ei mikään muukaan kanava.

3. Huomion kääntäminen kaupaksi

Viimeisenä vaiheena uusasiakashankinnassa on saadun huomion kääntäminen kaupaksi. Harkintaa vaativissa ostoksissa viimeistään tässä vaiheessa yleensä myyjä astuu mukaan kuvioihin, sillä kaikkiin kysymyksiin on hankala vastata verkossa tai vaikka voisikin, niin se vaatisi asiakkaalta paljon proaktiviisuutta. Harvoin kukaan ostaa kesämökkiä tai uutta autoa ilman myyjän apua, toki poikkeuksiakin varmasti löytyy ja ideaali tilanteessa asiakaskokemus olisi digissä niin täydellinen, ettei asiakas tarvitsisi myyjää mihinkään. Ajatus siitä, että myyjillä ei enää olisi roolia on tosin vielä hieman kaukaa haettu.

Kun saatua huomiota yritetään kääntää kaupaksi, nousevat usein esille myös referenssit ja erilaiset asiakastarinat, sillä asiakas tarvitsee varmistuksen siitä, että tuote tai palvelu varmasti vastaa hänen haluunsa tai tarpeeseensa.

Mihin juuri minun yrityksessäni tulisi keskittyä uusasiakashankinnassa?

Tämä on kysymys, johon ei ole one size fits all -vastauksia. Tyypillisesti oikean fokuksen löytäminen vaatii testaamista. Nyrkkisääntönä voi kuitenkin pitää, että uusasiakashankintana kannattaa keskittyä pääosin niihin vaihtoehtoihin jotka toimivat testatusti, sen sijaan että sooloilisi resursseista 90% uusien asioiden testaamiseen.

Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa sitä, että aletaan ottamaan kylmäpuhelua ja nähdään sen toimivan, jonka seurauksena panostetaan siihen entistä enemmän. Tai kokeillaan Facebook-mainontaa ja saadaan siitä tuloksia ja fokusoidutaan siihen entistä enemmän.

Monikanavaisuudella on oma paikkansa, mutta uusasiakashankintaa optimoitaessa kannattaa ajatusmonikanavaisuudesta heittää yleensä ensimmäiseksi roskikseen. Uusasiakashankintaa ei kannata väkisin yrittää tehdä kanavista, joissa asiakkaasi eivät ole tai josta niitä ei ole kustannustehokasta tavoittaa.

Se mikä toimii toiselle yritykselle ei toimi välttämättä teidän yrityksellenne. Yksi tyypillisimmistä virheistä onkin lukea jonkin yrityksen sankaritarinoista ja yrittää monistaa niitä, vaikka kysymyksessä on täysin eri alan yritys.

Esimerkiksi meidän tapauksessamme soittaminen on ollut ylivoimaisesti keskeisimmässä osassa uusasiakashankinnassamme ja on näillä näkymin myös tulevaisuudessa. Toki meidän uusasiakashankintaan kuuluu myös vaikka mitä sähköpostimarkkinoinnista, hakukoneoptimointiin ynnä muuta sellaista. Mutta suurin fokus on kuitenkin ihan ”perinteisessä” myynnissä.

Lue myös: Asiakaskokemuksen johtaminen – Miten johdat yrityksesi asiakaskokemuksen uudelle tasolle?

Yhteenvetona uusasiakashankinnasta

Uusasiakashankinta on välttämättömyys jokaiselle yritykselle, joka haluaa kasvaa. Tai no teoriassa toki voi kasvaa nykyisiä asiakkaita kasvattamallakin, mutta jostain nuokin asiakkaat on täytynyt alunperin hankkia.

Jos haluat konkreettisempaa vinkkiä uusasiakashankintaan, osallistu Aktiivinen myynti kilpailuetuna -verkkokurssille tästä!