Markkinoinnin rooli eri yrityksissä on kasvanut viime vuosina vauhdilla, erityisesti digitalisaation myötä. Yhä useammassa yrityksessä markkinointi ei ole enää vain tukitoiminto vaan entistä keskeisempi osa bisnestä.

Markkinoinnin roolin kasvaessa ja työkalujen parantuessa on myös markkinoinnin tuloksellisuus noussut entistä enemmän tapetille. Monet yritykset kamppailevat kuitenkin markkinoinnin kehittämisen kanssa jatkuvasti, eivätkä ole tyytyväisiä siihen vauhtiin jolla markkinoinnin tekeminen ja tulokset kehittyvät.

Mikäli markkinoinnilla haluaa saavuttaa erinomaisia tuloksia, täytyy markkinoinnin tekeminen myös olla erinomaisella tasolla. Jos markkinoit keskiverto yritystä huonommin, et voi odottaa keskiverto yritystä parempia tuloksia.

Seuraavassa yleisimpiä syitä tai pitäisikö sanoa tekosyitä, joiden takia markkinointi ei tuota tuloksia.

Yleisimmät (teko)syyt, joiden takia markkinointi ei tuota tuloksia

  1. Budjetti on täynnä, emme voi tehdä x, y, z asioita juuri nyt, vaikka ne tuottaisivat tuloksia

Tämä on ongelma johon törmää yllättävänkin usein. Ollaan budjetoitu x-summa euroja markkinointiin, eikä uskalleta investoida lisää vaikka sijoitetun euron tuotto vaikuttaisi olevan kolme euroa.

Räikeimmillään tämä näkyy tilanteissa, joissa myydään tiettyä tuotetta google ads mainonnan tai Facebook-mainonnan avulla ja nähdään, että jokainen sijoitettu euro tuo viisi euroa takaisin. Mutta tuotteen markkinointiin on varattu vain x -määrä euroja, joten ei laiteta enempää rahaa mainontaan. Usein tämä ongelma kumpuaa toki myös osaamisen puutteesta tai huonoista kokemuksista, budjetti rajoituksen sijaan. Yllättävän monesti taustalla on kuitenkin vain tietty budjetti, jolle ei välttämättä ole järin järkevää perustetta.

Sama pätee vastaavasti myös kaikkeen muuhun markkinointiin, josta takaisin saatu euromäärä ei välttämättä ole niin ilmiselvä. Ei arvioida erilaisia mahdollisuuksia enää itse mahdollisuuksien kautta, vaan arvioidaan niitä budjetin kautta.

Toisaalta on hyvä muistaa, että tämä budjetoinnin problematiikka markkinoinnissa toimii myös toiseen suuntaan. Joskus rahaa käytetään holtittomasti pelkästään sen takia, että budjetissa on tilaa.

  1. Markkinoinnista vastaavien henkilöiden aika kuluu päivittäisiin askareisiin, kuten somejen päivittämiseen, markkinoinnin kehittämisen sijaan

Tyypillisimmin tämä näkyy yrityksissä niin, että markkinoinnin kontolle laitetaan kaikenlaisia tehtäviä, jotka ovat ”välttämättömiä”, mutta eivät tuota tuloksia. Markkinoinnin täytyy ehtii päivittää someja, muokata myyntipresentaatioiden ulkoasua, hioa verkkosivujen kuvamaailmaa, vastata sähköposteihin ja niin edelleen.

Lopputulemana on tilanne, jossa markkinoinnista vastaava henkilö törmää jatkuvasti mahdollisiin kehityskohteisiin, mutta torjuu ne toteamalla itselleen tai muille tyylillä:

”Kiinnostava ja tärkeä aihe, mutta ei nyt prioriteetti. Palaan asiaan kun on ajankohtainen.” tai ”Tallennan tämän kirjanmerkkeihini ja palaan tähän sitten kun ehdin.”

Ja koska arki kuluu päivittäisten askareiden parissa ja kalenterissa ei ole ikinä tilaa markkinoinnin kehittämiselle, ei näihin asioihin tule ikinä palattua. Tämän seurauksena markkinointi polkee paikallaan kuukausi toisensa perään.

  1. ”Minä en vastaa näistä asioista tai minulla ei ole päätäntä valtaa näihin asioihin”

Tämä on vähän sellainen ”olen vain töissä täällä” -ongelma. Markkinoinnista vastaavat henkilöt toteuttavat vaan niitä asioita, jotka on yhdessä sovittu, eivätkä ajattele omilla aivoillaan.

Vastaavasti sitten ne henkilöt joiden kanssa asiat on sovittu yrityksessä, toteavat että markkinoinnin kehittäminen on markkinoinnista vastaavien kontolla. Lopputulemana tilanne, jossa johto on tyytymätön tuloksiin ja markkinoinnista vastaavat henkilöt uhriutuvat rooliinsa, kun eivät saa päättää itse mistään.

Helppona ratkaisuna tähän on tietysti antaa markkinoinnille lisää päätäntävaltaa siihen, miten markkinoinnin resursseja allokoidaan. Tai vaihtoehtoisesti lisätä resursseja markkinoinninjohtamiseen.

  1. Yritetään tehdä kaikki itse, eikä uskalleta ostaa apua ulkopuolelta

Mikäli yrityksen sisällä on kompetenssia tehdä tietty asia, esimerkiksi blogin kirjoittaminen itse, kannattaa se myös tehdä itse. Talon sisällä olevan markkinoinnin tekijän tuntipalkka sivukuluineen, kun harvemmin on samalla tasolla markkinointitoimistojen myymän sisällöntuotannon tuntihinnan kanssa.

Toisaalta jos yrityksen sisällä ei ole osaamista tietyn asian tekemiseen on harvemmin järkevää käyttää resurssia asian tekemisen opetteluun, mikäli tehtävä toimenpide ei ole keskeinen yrityksen liiketoiminnan kannalta.

Monilla yrityksillä menevät edellä mainitut tilanteet sekaisin. Harrastelijan ja ammattilaisen välillä on usein suuri ero. Jos yrityksesi haluaa verkkokaupan, eikä ydinliiketoiminta ole rakentaa verkkokauppoja, voi olla järkevää ostaa tuo verkkokaupan rakennus ulkopuolelta, vaikka joku työntekijä olisi joskus rakentanut kerran yhden verkkokaupan harrastuksena.

Ammattilainen kun usein tekee toimivan verkkokaupan 5 kertaa nopeammin, kuin harrastelija verkkokaupan, jossa on jatkuvasti ongelmia.

  1. Ei uskalleta myöntää tehtyjä virheitä

Markkinointiin kuuluu virheiden tekeminen. Oleellista tuloksien saavuttamisen kannalta on kuitenkin myöntää virheet ja minimoida virheistä syntyneet tappiot. Jos jokin ei vaikuta tuottavan tulosta, lopetetaan kyseisen asian tekeminen ja etsitään vaihtoehtoisia ratkaisuja.

Sijoituspiireissä tunnettu sanonta on ”cut your loses short and let your winners run.” Tätä kannattaisi soveltaa myös markkinoinnissa. Toki on hyvä muistaa, että markkinointi on pitkäjänteistä tekemistä ja usein on hankala tehdä minkäänlaisia johtopäätelmiä edes muutaman kuukauden pohjalta. Pitkäjänteisessäkin tekemisessä on kuitenkin hyvä asettaa selkeitä välitavoitteita ja tarkkailla, että varmasti edetään oikeaan suuntaan.

Yhteenvetona

Ensimmäinen askel tuloksien tekemiseen markkinoinnissa on tulosvastuullisen henkilön määrittäminen ja yhteisten tavoitteiden asettaminen. Kun markkinoinnista vastaava henkilö on sitoutunut yhteisiin tavoitteisiin ja vastaa niihin pääsemisestä, vältytään tekosyiden taakse piiloutumiselta.

Markkinoinnin tuloksia on toki yleensä käytännössä mahdotonta ennustaa, mutta se ei poista sitä etteikö joku voisi olla tulosvastuullinen tuloksista. Se mikä tuottaa tuloksia riippuu täysin tapauksesta, mutta tietyt perusasiat toistuvat. Hyvin suunniteltu sisällöntuotanto tuo pitkässä juoksussa lisää orgaanisia kävijöitä sivustolle, referenssit parantaa konversioprosenttia, nopea liidien kontaktointi parantaa liidien kääntymistä kaupoiksi ja niin edelleen.