Referenssi, asiakastarina, asiakaskokemus, kokemus, suositus, testimoniaali, palaute, arvostelu… Rakkaalla lapsella on monta nimeä.

Yleensä näitä termejä käytetään sujuvasti ristiin hieman eri painotuksin, ilman että edes mietitään että onko referenssin ja asiakastarinan välillä mitään eroa. Nyt kun kuitenkin puhutaan referensseistä, on hyvä määritellä mitä kyseisellä sanalla tarkoitetaan.

Ilmeisesti pienessä sivistyssanakirjassa on ainakin tällainen määrittely referenssille:

”Referenssi = viite, viittaus (esim. kirjallisuuteen tai asiantuntijan arvioon) ¶ Erityismerkityksenä mm. ’työnhakijan, tarjouksen tekijän tms. viittaus aiemman työn tuloksiin, entisiin t. nykyisiin asiakkaisiin tms. pätevyyden osoittamiseksi’.”

Referenssillä tarkoitetaan siis yleisesti, jonkinlaista aikaisemmasta asiakascasesta tulevaa todistetta siitä, että yritys osaa asiansa. Käytännössä siis voisimme puhua meidän toteuttamista asiakastarinoista myös referensseinä.

No sitten asiaan, eli esimerkkeihin siitä miten referenssejä hyödynnetään markkinoinnissa. Otetaan yksi esimerkki verkkokaupasta, toinen esimerkki yrityksen verkkosivuilta, jossa ei ole verkkokauppaa ja kolmas esimerkki osana myyntiprosessia.

Referenssien hyödyntäminen verkkokaupan markkinoinnissa

Blogimme aktiivisimmat lukivat varmasti tuntevat jo tämän esimerkin, sillä olemme kirjoittaneet kattavan blogin tästä jo kertaalleen tässä. Kyseessä on siis Mutjuttimen tapa hyödyntää suosittelijoita.

Mutjutin on siinä määrin meille mieluinen esimerkki, että he käyttävät verkkopalveluamme ja ovat malliesimerkki sen tehokkaasta hyödyntämisestä.

Ensinnäkin referenssit ovat käytössä mainoksissa. Alla esimerkkinä yksi parhaiten toimivista mainoksista viime kesältä/syksyltä, kun referenssien hyötyjä paljon Mutjuttimella testattiin.

Mutta eihän referenssejä kannata vain mainoksissa hyödyntää. Mutjutin on ottanut kattavasti referenssit käyttöön myös heidän tuotesivuillaan. Mitä tämä sitten tarkoittaa käytännössä? No sitä, että tuotesivuille tuodaan tyytyväisten asiakkaiden kommentteja, jotka ovat jo saaneet tuotteen ostamisesta hyötyä.

Parhaimmillaan referenssejä voisi hyödyntää verkkokaupassa vielä ostoskorissa tai ”kassalla”. Teimme tästä itseasiassa testin asiakkaamme Körkortskolan.se:n kanssa, voit lukea siitä lisää tästä!

Referenssien hyödyntäminen verkkosivustolla

Referensseistä on paljon apua verkkokaupassa, mutta ehkä sitäkin enemmän verkkosivuilla, joilla generoidaan liidejä tai joiden tavoitteena ylipäänsä on lisätä vähän hintavamman tuotteen myyntiä.

Otetaan esimerkiksi oma verkkosivumme. Olemme nimittäin pyrkineet siihen, että vaikka usein suutarin lapsella ei ole kenkiä, niin meillä olisi.

Ensimmäisenä referenssit on meillä nostettu esille etusivulla, heti sivuston ”foldin” alla.

Etusivun yläosassa referenssejä löytyy kuitenkin vain tekstimuodossa, mutta etusivun alaosassa olemme tuoneet esille myös videoreferenssejämme.

Ajatuksena tässä taustalla on pitkälti se, että asiakkaan täytyy vähän ensin tietää meidän yrityksestä, ennen kuin häntä voisi kiinnostaa videoreferenssien katsominen meistä. Toki etusivullemme laskeutuu varmasti paljon ihmisiä eri vaiheista ostoprosessia, joten sillä tavalla tämä ajatus on vähän kyseenalainen. Toisaalta ne jotka referenssejä haluavat katsoa ja etusivulle tulevat löytävät ne myös suoraan ylävalikostamme.

Tästä päästäänkin siihen, miten olemme tehneet referensseille oman alasivun. Suomeksi tämä löytyy valikosta nimellä ”kokemuksia”, englanniksi nimellä ”testimonials”. Sivulta löytyy alla näkyvällä tavalla yli 20 referenssicasea.

Tämän käytämme referenssejä myös kaikilla laskeutumissivuillamme samaan tapaan kuin etusivulla. Navigoi ylävalikosta ominaisuudet alta löytyviin sivuihin ja pääset katsomaan miten olemme referenssejä hyödyntäneet.

Referenssien hyödyntäminen osana myyntiprosessia

Referenssien hyödyntäminen osana myyntiprosessia on usein kohtuullisen suoraviivaista. Hyvänä esimerkkinä toimii oma myyntimme, jossa hyödynnämme referenssejä:

  1. Kalenterikutsujen mukana
  2. Myyntitapaamisilla
  3. Tarjouksien mukana

Kalenterikutsujen mukana referenssejä hyödynnettäessä kannattaa yleensä laittaa kutsuun mukaan linkki, johonkin samaistuttavaan referenssicaseen, joka jo kertoo asiakkaalle että te palveluntarjoajana olette onnistuneet auttamaan vastaavia yrityksiä kun heidän yrityksensä.

Asiakas ei tietenkään aina katso näitä etukäteen, mutta niissä tapauksissa kun katsoo lähtee tapaaminen jo helpommista asetelmista.

Myyntitapaamisilla referenssicasen näyttäminen taas toimii usein todisteena myyjän tekemille väittelle ja joskus jopa perusteluina sille mitä ollaan myymässä. Meidän tapauksessamme joskus on jopa tilanteita, että ei myyjän kannata juurikaan lähteä myymään ajatuksiaan, vaan on parempi antaa toisen asiakkaan kertoa miksi hän on ollut tyytyväinen ja miten palvelu on toiminut sen sijasta.

Tarjouksien mukana referenssejä käytettäessä saadaan myytävä palvelu tuntumaan riskittömämmältä, koska se on toiminut jo muille vastaaville asiakkaille. Tarkemman kuvauksen myyntiprosessistamme löydät myyntikoulustamme, tästä!

Yhteenvetona referenssien hyödyntämisestä myynnissä ja markkinoinnissa

Referenssien hyödyt ovat kiistattomat, mutta vain silloin kun muukin tekeminen on hyvällä tasolla. Riippumatta siitä toimitko B2B vai B2C kentässä niin sinun kannattaa hyödyntää referenssejä tai vähintäänkin testata olisiko niistä apua asiakashankinnassasi.

Parhaimmillaan referenssit ovat silloin, kun tuotteesi on hyvä ja teet jo myyntiä ja markkinointia muutenkin hyvällä tasolla. Tällöin referenssit tuovat tuohon vielä selkeän lisäbuustin kaupan päällisiksi.